Wywiady

Andrzej Rowicki /Wistar

Trafienie do siedziby firmy Wistar w podwarszawskim Józefowie nie jest łatwe, choć drukarze flekso z całej Polski znają tę drogę na pamięć. Wistar jest bowiem jedną z najbardziej cenionych za jakość przygotowalni fleksograficznych w całym kraju. Namówiliśmy jej właścicieli, Andrzeja Rowickiego i Jolantę Książkiewicz-Rowicką, na podzielenie się z nami opinią na temat firmy i obecnej sytuacji na tym rynku.

- Jako przygotowalnia fleksograficzna Wistar nie narzeka chyba na brak ofert? Wielu specjalistów podkreśla, że w obecnych warunkach spada wielkość nakładów, za to rośnie liczba jednostkowych zleceń. To dla was dobra wiadomość.

Andrzej Rowicki: Słuszne spostrzeżenie. W kryzysie producenci dóbr muszą szukać sposobów wyróżnienia się, by klient z chudszym portfelem dostrzegł ich ofertę i ją kupił. Na przykład producent czekoladowych batoników, który wysyła część swojej produkcji na eksport, wyprodukuje dziesięć różnych smaków w kilku wersjach opakowania na różne rynki, bo nie wiadomo, jaki smak przyjmie się w danym miejscu świata. A to jest woda na nasz młyn.

Przygotowalnie fleksograficzne mają specyficzną cechę: kryzys to dla nas okres prosperity. Spadek liczby zamówień to na ogół oznaka, że gospodarka wychodzi z recesji, bo producenci przestają odczuwać potrzebę wyróżniania się za wszelką cenę. Ten spadek zamówień jest już widoczny. Być może to efekt letniego spowolnienia; jednak jeśli jesienią nic się nie zmieni, to chyba będzie można mówić o początkach końca kryzysu.

- Drukarze skarżą się, że przejawem załamania gospodarki są znaczne opóźnienia w płatnościach za ich usługi. Klienci nie wywiązują się ze swych finansowych zobowiązań na czas. Czy ten sam problem dotyczy przygotowalni?

AR: Właśnie na tym, a nie na braku pracy, polega dzisiaj nasz główny kłopot. Przygotowalnia jest jednym z ogniw łańcucha produkcyjnego, który zaczyna się z chwilą złożenia zamówienia na projekt, a kończy, gdy opakowanie styka się z produktem i trafia do konsumenta. Źle, jeśli obieg pieniądza - od sprzedawcy produktu do wykonawcy opakowania lub etykiety - się wydłuży. Bo może się okazać, że dla wykonania kolejnego zlecenia będę musiał wziąć kredyt albo - zważywszy na obecną niechęć banków do kredytowania - sięgnąć po własne środki finansowe. Przecież za materiał i pensje pracowników muszę zapłacić na czas.

Jolanta Książek-Rowicka: Półtora roku temu mieliśmy jednego klienta, który płacił z opóźnieniem. Gdy niedawno sprawdzałam firmowe konto, okazało się, że tylko dwaj zleceniodawcy regulują rachunki co do dnia. W gronie firm, które zawsze należały do "pewniaków", czyli na podstawie ich płatności mogliśmy regulować zegarki, trzy mają spóźnienia 2-3 dniowe. Inne płacą 30, a nawet 40 dni po terminie.

- Czy w segmencie przygotowalni flekso panuje równie silna konkurencja jak w offsecie?

JK-R: Jest silna i stale rośnie. Do grona firm, z którymi konkurujemy od lat - czołówki polskich przygotowalni - dołączyła ostatnio rzesza małych przygotowalni oferujących tanie usługi wykonywane na przestarzałym, mocno zużytym sprzęcie analogowym. Stanowią atrakcyjną alternatywę dla firm, dla których jakość nie odgrywa pierwszorzędnego znaczenia, dlatego na ogół nie odbierają nam wielu zleceń.

Bardziej martwi jednak spadek zyskowności. Przed laty inwestycja w przygotowalnię szybko się zwracała, bo rynek gwałtownie się rozwijał, a wraz z nim zapotrzebowanie na opakowania i etykiety. Dzięki temu mogliśmy unowocześnić nasz park maszynowy. Jednak z upływem czasu marże zaczęły spadać, a wymagania klientów rosnąć. Nagle okazało się, że przygotowalnia to kapitałochłonny biznes, w którym pracuje się na marżach typowych dla produkcji niskoprzetworzonej. Dzisiaj wartość intelektualna i wiedza technologiczna jest traktowana jako gratisowa wartość dodana - klient nie chce za nią płacić.

- W offsecie spada liczba przygotowalni komercyjnych, ich rolę przejmują studia prepress w drukarniach. Jak jest w segmencie flekso?

AR: Część drukarni flekso zakłada własne przygotowalnie, jednak nie zawsze jest to decyzja uzasadniona ekonomicznie, nawet jeśli na pierwszy rzut oka wydaje się rozsądna. Właściciel drukarni wylicza sobie: 20 proc. wartości zlecenia idzie na przygotowalnię, więc jeśli będę sam przygotowywał fotopolimery, to mój zysk wzrośnie. Ale nie bierze pod uwagę że taka przygotowalnia nie będzie pracowała na pełnej mocy, a tym samym amortyzacja zakupionego sprzętu rozłoży się nie na 5, ale 20 lat. Jego maszyna będzie już wiekowa, a on ciągle będzie odzyskiwał zainwestowane w nią pieniądze.

Inną polityką kierują się drukarnie, które utrzymują proste przygotowalnie analogowe dla mało wymagających klientów, zaś bardziej skomplikowane prace, przekraczające ich technologiczne możliwości, przekazują nam. Zyskujemy na tym i my, i drukarnie. To jednak nasza lokalna specyfika, bowiem na Zachodzie odchodzi się od utrzymywania w drukarni fleksograficznej działu prepress. Z tej prostej przyczyny, że wtedy właściciel nie jest w stanie określić realnych kosztów jego utrzymania.

- Jak zdobywać klientów w obecnych okolicznościach?

AR: Budować ofertę pod kątem ich potrzeb, bo to oni wyznaczają kierunek rozwoju firmy i określają zakres prac, które wykonujemy. Wchodzimy w tematy, które na razie nie są lukratywne, ale perspektywiczne. Klient chce uzupełnić flekso o sito rotacyjne? Proszę bardzo. Myśli o typografii? Dlaczego nie? Nawet jeśli nie mamy na razie tych usług w swoim portfolio, to niewykluczone, że je dołożymy, jeśli rynek będzie nimi zainteresowany. Wysokoprzetworzona etykieta to produkt, który daje duże pole do popisu: można ją wydrukować w kombinowanych technikach flekso, offsetu, sitodruku, polakierować, przetłoczyć, zafoliować, dodać złocenia.

Drugi niezbędny sposób utrzymania się na rynku to stałe podwyższanie jakości usług. Tak samo jak człowiek nigdy nie będzie za bogaty (bo zawsze można mieć więcej), tak samo matryca fleksograficzna nigdy nie będzie za dobra. Europejczycy (a szczególnie Polacy, którzy obok Rosjan i Ukraińców uchodzą za szczególnie wybrednych klientów) żądają, by technologia druku fleksograficznego co najmniej doścignęła pod względem jakości offset, a nawet rotograwiurę. Zapominają lub nie wiedzą, że fleksografia powstała jako tańsza i mniej doskonała alternatywa rotograwiury. Dochodzi do paradoksalnych sytuacji, gdy klient przychodzi do drukarni flekso i mówi: proszę mi wydrukować etykiety o jakości offsetowej. I nie przyjmuje odmowy.

- Co zrobić z takim klientem?

AR: Można mu odmówić, ale wtedy odejdzie do konkurencji, a tam usłyszy: dobrze, zrobimy to. Potem technolog drukarni głowi się nad tym, jak zjeść tę żabę.

JK-R: Problemem nie jest jakość, ale jej cena. Druk flekso może wyglądać jak rotograwiurowy czy offsetowy, ale pod warunkiem, że poświęci się mu więcej uwagi. Maszyna musi pracować wolniej, drukarz musi częściej ją zatrzymywać i przemywać formy fotopolimerowe, musi używać lepszych matryc. Niestety mało który klient godzi się na wyższe koszty za pracę, która przecież z definicji ma być tańsza. W krajach azjatyckich czy w USA jest inaczej. Tam techniką flekso drukuje się mniej wymagające zlecenia, np. na tekturze, kartonach i nie oczekuje się cudów. Do bardziej skomplikowanych zleceń na foliach wykorzystuje się rotograwiurę.

Ale nie chciałabym, żeby nasza rozmowa zamieniła się w litanię skarg. Żądania klientów mają bowiem także pozytywny skutek: są zaczynem postępu, zachętą dla nas do szukania nowych rozwiązań. Bo człowiek, z natury leniwy, gdyby nie musiał, podążałby utartą ścieżką. Nie próbowałby nowych typów polimerów, nowych technik druku, nie wymyślałby ciekawostek, które z czasem zamieniają się w standard.

AR: W podobny sposób działa kryzys. Najwięcej propozycji zmian technologicznych pojawiało się w ostatnich miesiącach, bo teraz trzeba się bardziej starać, by zyskać klienta, trzeba zaoferować mu wartość dodaną. Nieprzypadkowo Kodak i EskoArtwork niedawno wprowadziły do komercyjnego obrotu swoje najnowsze technologie (odpowiednio: Kodak NX i HD Flexo).

- Korzystacie z którejś z nich?

AR: Na razie się nimi interesujemy. Nie chcę się śpieszyć z inwestycjami, bo zawsze jest ryzyko, że pierwsze wersje nowych technologii mogą być niedopracowane, a wtedy testy przydatności odbywają się na klientach. Niemniej w związku z przenosinami naszej firmy do nowej lokalizacji i powiększeniem powierzchni produkcyjnej niewykluczone, że na którąś się wkrótce zdecydujemy.

JK-R: Zmieniamy obecne 260 m2 na 1000 m2 kilka kilometrów stąd, nadal w Józefowie. W obecnym zakładzie przestaliśmy się mieścić z maszynami, od dawna zmuszeni byliśmy wynajmować dodatkową powierzchnię.

- Jak wygląda aktualny park maszynowy firmy?

AR: Mamy cztery linie produkcyjne pracujące w jednej z trzech technologii naświetlania płaskich form drukowych: solwentowej, wodnej i termicznej (Cyrel Fast). Każda jest przydatna do określonych zastosowań. Jeżeli klientowi zależy na szybkości wykonania fotopolimeru i stabilności druku - a to bardzo ważne cechy zwłaszcza przy produkcji etykiet, które schodzą z linii z dnia na dzień - polecamy mu technologię termiczną. Technologia solwentowa (analogowa lub nowocześniejsza cyfrowa) służy do druku szerokiej gamy opakowań miękkich, tektur i etykiet. Wreszcie technologia wodna, która ma tę zaletę, że np. bardzo dobrze współpracuje z farbami UV.

- Czy przyjmujecie zlecenia tylko od drukarni, czy również od klientów końcowych?

AR: Obsługujemy przeszło 100 klientów, z czego ponad połowa to drukarnie, a reszta to klienci indywidualni: agencje reklamowe i producenci towarów, którzy na własną rękę zamawiają formy drukowe i przekazują je do drukarni. Naturalnie takiej, której park maszynowy wcześniej poznaliśmy. Specyfika przygotowalni fleksograficznej polega bowiem na tym, że my musimy doskonale orientować się w parametrach maszyny, na której odbywa się druk z naszych fotopolimerów. Gdy klient zleca druk zakładowi, którego nie znamy, jedziemy do niego przeprowadzić testy, dokonać pomiarów, dobrać surowiec, wydrukować próbne prace - trwa to niekiedy nawet dwa miesiące.

- Jaka jest tajemnica dobrej przygotowalni fleksograficznej?

AR: To nie tajemnica: sukces opiera się na właściwym technologicznym zarządzaniu produktem. Z mojego punktu widzenia to proste: odpowiednie przygotowanie obrazu... i to właściwie wszystko. Ale nawet to nie zda się na wiele, jeśli drukarz źle naklei fotopolimer na cylinder i pod spodem pozostaną nierówności, np. pęcherze powietrza. Wtedy może drukować na najnowocześniejszej maszynie za 3 mln euro i nie uzyska takiego efektu, jak na stareńkim urządzeniu sprzed 20 lat, ale z dobrze założoną matrycą.

JK-R: Mąż jest chemikiem, poligrafem i fotografem od lat, sprowadził do Polski jedną z pierwszych maszyn fleksograficznych. Ma wykształcenie chemiczne i doskonale zna się na polimerach, więc ma prawo twierdzić, że przygotowanie form fotopolimerowych jest proste. Ale tak nie jest. Na rynku brakuje ludzi wykształconych w tym kierunku. Bo trzeba być jednocześnie poligrafem, chemikiem i grafikiem komputerowym, zmysł plastyczny wraz z wyobraźnią również się przydają.

- Czy oprócz wykonania form fotopolimerowych oferujecie klientom usługi studia graficznego?

JK-R: Zatrudniamy pracowników z wykształceniem graficznym, również po Akademii Sztuk Pięknych, ale ich głównym zadaniem jest "tłumaczenie" projektów graficznych klientów na techniczny język nadający się do druku. Zdarza się, że trzeba poprawić zdecydowanie błędny projekt, na szybko opracować klientowi ulepszoną wersję etykiety lub wymyślić coś od podstaw dla małej firmy, która nie korzysta z usług wyspecjalizowanych agencji. Jednak to dla nas marginalne zajęcia.

- Wistar to przygotowalnia o uznanej marce, więc nie będziemy przestawiać jej historii naszym czytelnikom. Proszę jedynie o wspomnienie o kilku kamieniach milowych w jej rozwoju.

JK-R: Firma powstała w 1991 r. pod nazwą Wist jako spółka trzech braci Rowickich. W 1995 r. Andrzej odszedł ze spółki i podjął samodzielną działalność, skupiając się na przygotowalni druków wysokojakościowych dla opakowalnictwa. Tak powstała nazwa Wistar, w której dwie ostatnie litery to inicjały męża.

Bardzo ważnym momentem w rozwoju firmy było zainteresowanie się proofingiem. Byliśmy pierwszą przygotowalnią w kraju, która dopracowała się metody przygotowywania plików pod matchprinty symulujące druk flekso. Również jako pierwsi uświadomiliśmy sobie, jak ważne jest zarządzanie kolorem w przygotowalni flekso, a także wdrożyliśmy system jakości ISO nie tylko w produkcji matryc, ale również w dziale projektowym.

AR: Warto wspomnieć o tym, że stworzyliśmy własne oprogramowanie do zarządzania kolorem. Po raz pierwszy pokazaliśmy je na początku tej dekady na targach Poligrafia w Poznaniu (oczywiście jako narzędzie pracy, a nie ofertę handlową). Miło nam było zobaczyć podobne rozwiązania w aktualnej wersji software'u Gretaga, ale kilka lat później.

Teraz opracowaliśmy program, który diametralnie zmienia sposób przygotowania farb do druku fleksograficznego. Ustawienie maszyny to skomplikowane zadanie: mieszanie farb, recepturowanie, szukanie najlepszych rozwiązań. Dzięki naszemu software'owi możemy w ciągu godziny dobrać odpowiednią mieszankę. Charakterystyczną cechą programu jest to, że przyjmuje on warunki farbowe, a nie kolorystyczne - czyli rozmawiamy z drukarzem o aniloksach, o składzie farb, a nie o przestrzeni barwnej LAB - czyli o czymś, czego wielu praktyków nie do końca rozumie.

- W imieniu "Świata Poligrafii" życzę Państwu dalszych sukcesów. Dziękuję za rozmowę.